ホームページのターゲットはどうやって決めればいいのか?

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売れるノウハウを知ってホームページだけで営業できるようになった!その理由とは
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ホームページ制作Fは総合ショップにするよりも、一点集中して販売するほうが売り上げも利益も大きく伸ばすことが可能だと経験しました

顧客層を検討する

どんな人に見てもらいたいのか。
まずは、自分のホームページを見てもらいたい「お客様」になりきり、
具体的に考えなければ、売れるホームページはできません。

最初はぼんやりしたイメージから、少しずつ見えてくること

たとえば、このホームページを企画する場合、
読みたい人がどんな人なのかを想像し
ターゲットを絞ります。すると・・・
ホームページをどこで頼んで良いのかわからない、
失敗したくない、もしかしたら騙されたくない、
自分でできるのかなどが出てきます。

「売上を上げたい」
「ホームページを使って営業を楽にしたい」
「ホームページをつくる予定がある」
「高い向上心や勉強家」というような
想像もぼんやりと出てきます。

その状況で自分だったら何を知りたい?

このような視聴者に読んでもらうためには「パソコンを使うよりも、頭を使うことを説明しよう」とか、
「成功例や自分の失敗例も出して、儲かる方法を具体的に書こう」などと、
こうすれば読んでもらえそうだと想像できます。
このように視聴者がほしいと思う情報を導き出していきます。

相手の立場になりきれていない!と思ったら本屋さんへ。

もし、想像を進められなくなった場合、本屋に行って想像できる範囲で読者が読みそうな本を数冊読みます。
それらの本には想定した人物になりきるための多くのヒントが書いてあるので、
比較的簡単に想定視聴者の考え方が理解できます。
実際に買い手になってみれば、自然と顧客の心境になります。
そして、見えていなかった効果的な販売戦略が見えてくるのです。

この方法はとても有効です。私自身、お客様のホームページの作成前に
その業種に関係する本を5冊以上は必ず読みます。
そうして作成したホームページは相手にしたい具体的なお客様が見えているので売り上げが上がります。
消費者側の心境を探り、あんなことで悩んでいる、こんなサービスは絶対に喜ばれる!・・・と、
架空の視聴者と対話しながらサービスを繰り出しています。
実際のお客様の顔を思い浮かべながらあの人が喜んでくれるといいなと思って
サービスを考えるのもとても有効です。
お客様の笑顔をつくり出せるビジネスを展開すると成功への近道となります。

相手の立場で想像する ここまで
安売りせずに売り上げを上げたい

中小企業が大手企業に勝つ方法は、ホームページを「一点集中型」にすることです。
ホームページでは、総合ショップにするよりも、商品やサービスを一点集中して販売するほうが
はるかに売りやすくなって、売り上げも利益も大きく伸ばすことができます。
この一点集中型の方法は次のとおりです。

まずは大手のライバル会社を調べてあなたのサイトが勝っている部分を調べる。そして、あなたのサイトの
強みの部分が見つかったらその部分に特化したホームページを作成します。こうすれば、お客様は他社の
総合的な販売ページよりも、より専門的なあなたのホームページのほうに訪問して成約します。
このようにホームページを特化すると総合ショップの時よりもアクセスの総数は減りますが、
あなたのホームページを見たお客様は見込み度の非常に高い、優良なお客様ばかりになります。

この一点集中型のホームページが軌道に乗ってきたら、
さらにあなたのサイトの別の強みを探して、新たに一点集中型のホームページを作成します。
当然、これらのホームページではライバルも少なく、売り上げを上げやすくなりますが、
これらを繰り返していくと、とても力強いビジネスとなって、大きな売り上げを上げられるようになります。

一度成功させたノウハウを次に活かそう

もし、2回目や3回目のホームページが上手くいかなくても、悲観する必要はありません。
成功の前例が最初にあれば、根本からやり直すほどの大きな失敗ではないからです。
売れるホームページは売れる要素が共通しています。
1回めに成功したホームページの形を崩さなければ、
あなたには一度成功させたノウハウがあるので次のホームページでも8割は成功できます。

もし2回目に失敗したら、それを踏まえて方向転換すれば、より良いホームページになるのです。
最初から一点集中でホームページをつくることがお客様の心に響きやすく、
売れるホームページの道へ繋がります。
まずは特化して確実に受注を取ることだけに力を注ぎましょう。

ここからはホームページを一点集中型にする例を具体的に紹介します。今、あなたはとても良い化粧水を
5つ扱っているとします。5つの化粧水はどれも素晴らしい商品で、すべて売りたい商品です。
それでは、ホームページでは何種類の商品を載せるのが適切でしょうか?

このような場合、多くの人はすべての商品を載せようとします。
しかし、私の体験した成功例では、ひとつの化粧水に絞って突き進むのが正解です。
たしかに、扱う商品のすべてが良い商品であれば全部売りたい気持ちもわかります。
しかし、その気持ちをぐっと抑えてひとつの商品をしっかり説明したほうが、
結果的にはお客様への信頼感や説得力が増すのです。

売る商品をひとつに絞ればほかにも良いことがあります。
それは、検索エンジンの上位表示対策でもメリットが出るのです。
もし、5つの商品を売れば、セールスポイントも5つになります。
しかし、ひとつの商品に絞ればホームページでのセールスポイントも必然的に
ひとつに決まります。セールスポイントが明確であれば、どのようなキーワードで
お客様に検索して欲しいかも当然決めやすくなります。
そして、ひとつのホームページに対してキーワードがひとつであれば
検索でも上位表示されやすくなります。
この考え方は検索エンジンも推奨していて、広く浅くよりも、
狭く深くテーマを設定したホームページを優遇すると発表しています。

また、ひとつのキーワードで上位表示対策をしているライバルも多く、
2つのキーワードでの1位獲得は至難の業です。欲張って
メジャーなキーワードを2つ以上狙った場合、かえって順位が上がりにくくなり、
時間とお金がかかる割には10位程度の結果ということもありえます。

また、メジャーすぎるキーワードのリスクもあります。「化粧品」などのような、
ビッグキーワードと呼ばれる誰もが検索するキーワードで10位に入るよりも、
そこそこのキーワードで1位に入ったほうがライバルが少ないため順位変動も少なく
安定した結果
を出せます。メジャーなキーワードでは、ある日10位から100位に落ちる
大きな順位変動もあるので「毎日検索順位を調べるのが怖い」という依頼者もいるくらいです。

化粧水の例でいうと、検索されやすいメジャーなキーワードは「敏感肌」や「乾燥肌」です。
そこで、もし「敏感肌」で上位表示対策をすると「乾燥肌」は上位表示されにくくなります。
一方で「乾燥肌」で対策すると「敏感肌」は上位表示されにくくなります。

また、「化粧水」+「敏感肌」など2つ以上のキーワードを使った複合検索で1位表示された場合、
「化粧水 敏感肌」が上位表示されれば「敏感肌」は上位表示しなくてもかまわないだろうと、
検索エンジンが勝手に判断してしまい、単一キーワードの「敏感肌」が切り捨てられてしまう恐れがあります。

少しややこしい話になりましたがまとめると、キーワードを欲張ると後々損をするということです。
検索上位表示対策については、ひとつのキーワードで上位表示してから、
次のキーワードでも対策をするという段階的な方法であれば、
複数キーワードでの上位表示も可能なので焦らずひとつずつ上位表示していくことがお勧めです。
検索エンジンの考え方も理解しないと、売り上げを上げるホームページにたどり着けないのも事実です。

これまでの説明で、一度「敏感肌」で上位表示を狙ったら「敏感肌」以外の化粧水を扱っても
無意味なことがわかると思います。なぜなら、検索してくる人は敏感肌に悩むお客様だからです。
では今度は、敏感肌の化粧水を5つ用意してもいいでしょうか?

しかし、これもやはり不正解です。仮におすすめ品が5つだったとしても、ひとつに決めなければ
商品それぞれが互いに相殺し合ってすべての商品の魅力が失われてしまうものです。
お客様は基本的に選ぶことが苦手で、お店で1番売れている商品が欲しい人が多く、
「店長のおすすめ品を信じて買いたい」という心理があります。
レストランでも店長のおすすめの料理があるとつい頼んでしまうことはないでしょうか。
しかし、初めてなので「おすすめはどれですか?」と聞いて「全部おすすめです」と
答えられたらどうでしょうか?かえって混乱してしまいます。
むしろ「これは絶対に食べて欲しいです」といわれると安心して頼めるものなのです。

お店に信頼を寄せるお客様には、すべてを任せる人も多くいます。
ですから、それをうまく応用して、
「5つともとても素晴らしい化粧水ですが、
乾燥肌で悩む人のために選りすぐりの品を選びました!」

という形で初回のお客様でも気持ちよく購入してもらえるようにすると
購入しやすいサイトが出来上がります。

このような熱意を持ったホームページはお客様に必ず伝わります。
ひとつの商品に集中することで5つの商品よりも5倍以上の労力を一商品の
販売ページに集中できるので、その熱意が伝わりドンドン売れる仕組みが
できるのです。インターネットの世界は広く、お客様は無数にいそうですが、
実際に購入につながるお客様は少なく、
お客様にリピートしてもらわなければ継続的に稼げません。
しかし、とても良いおすすめ商品で信頼を勝ち取ってしまえば他の商品は
そこまで労力をかけなくても購入してくれるようになってリピートのお客様も増えます。

この悪い典型的な例は、商品点数が多く、それぞれの商品の紹介ページから熱意が感じられないような
ホームページで、「うちは安いから、大量の商品を載せておけばどれか買ってくれるだろう」という発想の
ホームページです。しかし、この発想には根本的な誤りがあります。
「販売価格が安ければ詳細ページがおろそかでも買ってくれるだろう」という安易な考えは誤りです。
このような考えのホームページでは扱う商品が500点もあり、アクセスも1日100件あるけれど
購入件数は「ゼロ」というケースも多々あります。お客様の気持ちになってもう一度考えてみると、
安いからといって購入することは中々あることではありません。

インターネットでの買い物はただ単に高い安いではなく一度「買う」と決めたら、
金額の問題よりも「欲しい」という欲望のほうが上回る傾向が強く、
お客様を納得させられたら購入してもらえるのです。

お客様の気持ちを財布からお金を出したくなるテンションまで上げるために、
商品ページの説明文や写真の角度、掲載枚数など
実際に店員と話すような感覚にまでつくり込み、
熱意を伝えられれば、高価な商品でもお客様は購入していきます。

しかし、500点分もの商品紹介ページでは単なる情報登録のような、
熱意のないホームページになってしまいます。
ですから、大量に商品を登録するのではなく、1つずつずつていねいに
お客様のことを思って徐々に商品点数を増やすことをおすすめします。

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